Micşorăm preţul, dar păstrăm calitatea!

Dacă până acum producătorii îşi disputau consumatorii, a căror preferinţă pentru vinurile la sticlă şi din gama Premium începuse să crească în 2008, considerat cel mai bun an pentru acest sector, începând de anul trecut viticultorii încearcă să-şi menţină clienţii pe segmentul produselor de calitate.

În condiţiile în care puterea de cumpărare a românilor a scăzut, consumul migrând spre gama vinurilor “low”, departamentele de marketing ale companiilor viti-vinicole şi-au stabilit o nouă responsabilitate: menţinerea consumatorilor în jurul vinurilor de calitate, demarând campanii de promovare menite nu doar să atragă, ci şi să educe potenţialul consumator de vin.

Care sunt tendinţele consumului de vin în România şi ce fac viticultorii pentru a se adapta preferinţelor şi puterii de cumpărare scăzute a românilor aflăm de la reprezentanţii Cotnari şi Vincon Vrancea, doi dintre primii cinci jucători de pe piaţa naţională a vinurilor.

Pentru Cotnari, 2010 are dublă semnificaţie

Compania Cotnari şi-a propus ca până la sfârşitul lui 2010 să aibă plantate, nici mai mult, nici mai puţin, 2010 hectare de vie, ceea ce presupune creşterea suprafeţei actuale cu peste 300 de hectare, după ce în 2009 au fost înfiinţate 250 ha. “Suntem consecvenţi investiţiilor în plantaţii. În acest an am investit deja peste cinci milioane de euro în vie, pentru înfiinţarea unei ferme noi în podgoria Cotnari şi pentru achiziţionarea utilajelor aferente.

Astfel am ajuns la o suprafaţă de 1700 ha pe care dorim să o extindem anul acesta la 2010 ha”, spune Cătălin Grecu, directorul de marketing al companiei Cotnari.

În ceea ce priveşte soiurile introduse în cultură, raportul vinurilor albe şi roşii este oarecum în echilibru, balanţa înclinând mai mult spre cele albe, după cum o cere şi consumul. „S-a înregistrat o uşoară creştere de 4-5 procente la vinurile roşii, dar încă se consumă cele albe, dulci şi demidulci. În funcţie de tendinţa consumului, facem şi noi plantările.

Aşadar, la vinurile albe am suplimentat plantaţiile mergând pe soiurile Frâncuşă şi Grasă de Cotnari, dar în aceeaşi măsură am ales şi vinurile roşii şi am plantat 70 hectare cu Fetească neagră şi 30 ha de Busuioacă de Bohotin, urmând ca anul acesta să creştem suprafeţele soiurilor roşii cu alte peste o sută de hectare”, spune Grecu.

Se tinde spre cifra de afaceri din 2008

Cotnari a avut în 2008 o cifră de afaceri de 30 milioane de euro, iar în 2009 cifra s-a diminuat
cu nouă procente, scădere pusă pe seama reducerii consumului. Anul acesta, volumul vânzărilor de până acum a crescut cu 5-6 la sută, faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.

În ceea ce priveşte anul 2010, „încercăm să acoperim măcar acea pierdere de nouă la sută de anul trecut”, spune Grecu.
Obiectivul reprezentanţilor companiei Cotnari este destul de dificil, dar nu imposibil de atins dacă avem în vedere campaniile de marketing de fidelizare a consumatorului.

„Dacă acum doi ani lumea începuse să consume mai mult vinuri îmbuteliate la sticlă, în prezent o parte se întorc spre gama „low”, chiar spre pet. Noi venim în întâmpinarea consumatorului, deoarece preferăm să migreze de la o gamă la alta, decât spre alţi producători.

Promovarea este la loc de frunte şi funcţionează, preţurile pentru canalele media sunt bune şi suntem conştienţi că banii alocaţi marketingului pot aduce chiar mai mult decât investim”, consideră Cătălin Grecu.

Compania priveşte şi spre pe piaţa europeană, unde cererea de vin este mare, dar la preţuri care nu acoperă costurile de producţie. Cotnari exportă în prezent cam zece la sută din producţie, cele mai bune pieţe fiind în Spania şi Italia, datorită comunităţilor de români de acolo.

Dar se exportă şi în Anglia, Germania, Grecia, mai puţin în Rusia, care a coborât recent preţul la un euro. „Cel mai bun preţ impus la export este de doi euro. Acum, cel mai ieftin vin al nostru se vinde cu circa 1,9 euro şi cel mai scump, din gama de Selecţii, ajunge undeva la 5 euro”, spune Cătălin Grecu.

Calitatea produsului şi fidelizarea clientului

Întrucât consumatorul trebuie obişnuit cu calitatea, producătorii coboară preţul vinurilor Premium la nivelul celor din gama low, fără a umbla la calitatea băuturilor. „La Cotnari nu s-a pus vreodată problema de calitate. Întotdeauna am încercat să avem un raport optim calitate-preţ şi cred că reuşim, dovadă este faptul că ceea ce numim noi gamă low este de fapt gamă susţinută prin programul de marketing.

De exemplu, Casa de Piatră este un vin premiat cu aur în 2008 la Concursul Internaţional de Vinuri de la Bucureşti, ori noi îl vindem la preţ de gamă low tinerilor căsătoriţi, acesta fiind practic darul nostru de nuntă”, explică Grecu.

La fel de susţinută este şi campania Vinul de Aur, prin care Cotnariul îşi medaliază consumatorii fideli. „Am pornit de la ideea că în ultimii ani compania a câştigat 111 medalii de aur la concursurile internaţionale şi am decis să le dăm mai departe celor mai fideli 111 câştigători. În fiecare lună, prin tragere la sorţi, se acordă zece medalii de aur şi o mare medalie”, explică Grecu.

Vincon Vrancea continuă investiţiile

Vincon Vrancea se situează pe locul al doilea în topul producătorilor de vin din România şi pe prima poziţie la băuturile alcoolice pe bază de vin, vinarsurile şi distilatele de vin marca Vincon, precum Triumf, Mioriţa de 12 şi de 18 ani şi Jadul de 28 ani (considerat cel mai bun vinars/coniac din România), fiind foarte apreciate la concursurile internaţionale de profil.

Reprezentanţii companiei spun că, din punct de vedere al calităţii, Vinconul a făcut un pas uriaş în ultimii ani, datorat investiţiilor continue, în primul rând în plantaţii, prin înfiinţarea de noi suprafeţe viticole, apoi în tehnologie. Iar acestea vor continua, în ciuda tendinţei de scădere a consumului.

„În 2008, anul cu cel mai mare succes al Vinconului, am ajuns la o cifră de afaceri de 130 milioane lei. În 2009 s-a înregistrat o scădere, ajungând la circa 120 milioane lei, ca urmare a scăderii generale a vânzărilor pe piaţa din România. Acum, Vinconul are o situaţie financiară bună şi echilibrată, ceea ce ne permite să continuăm investiţiile”, spune Georgel Costache, director general al Vincon Vrancea SA şi vicepreşedinte al Asociaţiei Degustătorilor Autorizaţi din România.

Compania deţine peste 2150 ha de vie, iar cea mai mare parte a investiţiilor se orientează spre extinderea plantaţiilor. Compania are în plan înfiinţarea a patru sute de hectare de vie, în total, din care aproape două sute s-au plantat anul trecut. “Numai prin investiţii reuşim să păstrăm şi, de ce nu, să creştem calitatea vinurilor, pentru a ne menţine pe piaţă.

Valoarea investiţiilor este de aproximativ 3-4 milioane euro/an. La plantaţiile viticole beneficiem şi de fondurile acordate prin programul de reconversie/restructurare, pe care le suplimentăm, iar pentru celelalte investiţii tehnice, nereuşind să mai accesăm programe europene, deoarece punctajul e avantajos doar pentru societăţi mici şi mijlocii, a trebuit să facem investiţii numai cu fonduri proprii” a adăugat Georgel Costache.

Vinurile de viitor ale României

În ceea ce priveşte soiurile cultivate, compania le-a ales pe cele mai căutate, precum: Sauvignon, Muscat otonel, la soiurile albe, iar la cele roşii, în Vrancea, Fetească neagră, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir, şi la Huşi, unde există deja 562 ha, s-au plantat 80 ha cu Tămâioasă Românească şi 30 ha cu Busuioacă, în special soiuri româneşti.

Criza financiară se simte şi în lumea vinurilor, consumatorul român trecând către vinurile mai ieftine şi la cele de masă. De asemenea, s-a conturat preferinţa pentru anumite soiuri.

“Noi ne-am adaptat din mers şi am căutat să producem, prin cultivarea anumitor soiuri în noile plantaţii şi prin tehnologia modernă, vinuri catifelate, armonioase, cât mai apropiate de gustul consumatorului. Se caută vinurile albe şi tinere. Iar noi avem pe piaţă deja Şarba, un vin uşor, băubil, echilibrat, armonios, curgător şi semiaromat, care deşi este sec, având o aromă de trandafir, are gustul unui demisec. Acesta va fi unul din vinurile de viitor ale României”, spue Costache.

La vinurile roşii, se plantează masiv Fetească neagră, acesta numărându-se printre cele mai vândute vinuri din România, respectiv peste un milion de sticle pe an. “La soiurile roşii, foarte căutate sunt cele mai puţin extractive, mai uşoare şi băubile, aceeasta fiind cerinţa pentru vinurile roşii în întreaga lume.

Deşi vinurile roşii se consumă în România doar în proporţie de 30 la sută, în timp ce în UE, Canada, America le preferă cam 80 la sută din consumatori, pe piaţa românească a apărut o modă a vinurilor roşii, şi datorită efectelor terapeutice ale acestora”, este de părere Costache.

Preţuri mici la export, concurenţă neloială pe piaţa naţională

Tot în perspectivă, Vincon Vrancea acordă importanţă exporturilor, unde mari şanse au soiurile autohtone. “Exportul ne interesează acum şi pe viitor. Cert este că exportul de vin din România va avea şanse cu soiurile autohtone: Şarba, Feteasca Neagră, Tămâioasa românească, Busuioaca, vinuri care deja sunt cunoscute şi pe pieţele internaţionale, fiind medaliate la numeroasele concursuri internaţionale.

În prezent, exportăm în SUA şi pe piaţa europeană, dar suntem activi şi în Canada, unde distribuim trei vinuri: Fetească albă, Fetească neagră şi, mai nou, Tămâioasă. Aici intenţionăm să intrăm şi cu Şarba. Problema delicată este aceea a preţurilor oferite, care sunt destul de mici, iar noi nu acceptăm”, spune directorul general al Vincon Vrancea.

Pe piaţa naţională, producătorii de vin sunt afectaţi de prezenţa băuturilor fermentate liniştit, care se vând la preţuri de 2-2,5 lei, foarte tentante pentru consumatorii cu posibilităţi financiare tot mai scăzute şi care nu realizează că ceea ce cumpără este doar apă şi alcool, şi nu vin.

„Aşa numitele BFL-uri diminează consumul de vin în proporţie de 50-60 la sută, iar producătorii acestor produse fac concurenţă neloială viticultorilor români, mari sau mici”, spune Georgel Costache.